2 самых главных показателя в бизнесе. О ценности жизни клиента

173291629

Когда ко мне приходят в коучинг, есть 2 показателя, которые я пытаюсь определить в самую первую очередь. Все остальное есть в том или ином виде разукрупнение этих цифр.

1 – Стоимость привлеченного клиента(Cost per acquisition — CPA). Этот показатель должен быть посчитан. Будь это директ, реклама в журналах, почтовая рассылка или что угодно другое.

2 – Денежная ценность клиента. То, сколько Вам приносит клиент за весь срок общения с Вами.(Lifetime value — LTV)


Очень интересно наблюдать, как работает мозг большинства бизнесменов. Ну ладно, они задумываются о стоимости приобретения клиента. Многие научились считать воронку.

Но очень мало кто делает приоритетной стратегию увеличения ценности.

Я наблюдаю этот процесс каждый раз.

«Вот газеты, журналы для меня дорого. Буду привлекать только из директа, там дешевле.»

Или «хочу только социальные сети, директ для меня слишком дорогой, я слишком мало с него зарабатываю.»

Это конкретный Error в мышлении. Глобальная и капитальная ошибка.

Что происходит, когда LTV растет? Да просто Вы начинаете подключать каналы рекламы, которые раньше Вы не могли себе позволить. Начинаете присутствовать везде.

Дорого, дешево — это лишь условность. Какая разница, если этот канал окупается?

И кто выигрывает в бизнесе долгосрочно? Тот, у кого выше его LTV. Вот и весь бизнес.

Как посчитать LTV? Я этот вопрос получаю постоянно. Возьмите 100 клиентов Ваших самых последних. И посмотрите статистику за последние год – два(у каждого бизнеса этот период разный). И посмотрите по каждому клиенту сколько он раз к Вам вернулся за это время и на какую сумму всего купил.

А потом посчитайте среднее из этой сотни. Так Вы поймете этот показатель.

Что, если Вы не можете его посчитать сейчас(например, нет статистики или бизнес существует 2 месяца). Просто начните работать над его улучшением и посчитайте через полгода.

Представьте 2 ситуации:

1) Вы настроили яндекс директ и продаете мужские трусы. У вас получается 1 продажа. Чек – 1000 руб. Затраты на получение клиента – 500 руб. Дальше человек приходит через 3 месяца, потом еще через 3 месяца. А потом исчезает. Получается у вас LTV – 3000 руб.

2) Теперь Вы запустили систему рекомендаций(сертификаты или запрос), добавили трусы из особых материалов сильно более дорогие, email маркетинг, продаете по базе еще и носки с часами и турпутевками(партнерский товар за процент) и много чего еще. Клиент стал чаще возвращаться, больше покупать и начал приводить друзей. Интересно?

Конечно, интересно. Вот здесь и включается настоящее мастерство бизнесмена. Превратить бизнес из одноразового в многоразовый со сложной структурой.

Давайте еще пример. Продаете платья.

Моя девушка сейчас открыла этот бизнес, поэтому мне здесь легко:

  • Начните продавать кольца, сумки, головные уборы, что-то еще женское(сами или партнеров). Внедрите сертификаты для друзей, запрашивайте рекомендации. Работайте с клиентской базой, давайте ей интересный контент, увеличивайте касания, внедрите дорогие позиции. И так далее.

Еще частое возражение. Что, если у меня клиенты одноразовые? Так предложите им сервис, предложите им смежные товары партнеров, еще что-то, сделайте так, чтобы от него пришли друзья. LTV можно повысить всегда!

Как можно улучшить 1 показатель? Все, что касается продающего копирайтинга:

  • Заголовки
  • Офферы(предложения)
  • Дедлайны
  • Акции
  • Свойства
  • Фотографии
  • Подписи под фотографиями
  • Отзывы
  • Телефон
  • История
  • Дизайн
  • Так далее

Как можно улучшить 2 показатель? Вот здесь уже Вы можете включать Вашу фантазию:

  • Сделать допродажу
  • Подумать, что еще можно предложить Вашим клиентам. Расширить ассортимент
  • Делать напоминания о себе(E-mail marketing, почтовые рассылки, sms и тд)
  • Продать Вашей аудитории товар Вашего партнера
  • Внедрить систему рекомендаций
  • Другое

P.S. Оставляйте комментарии. Интересно Ваше мнение.




2 самых главных показателя в бизнесе. О ценности жизни клиента: 8 комментариев

  1. Спасибо, очень кайфово и позволяет переключить свою голову тем, кто до сих пор этого не сделал!
    * осваиваю медийную рекламу и она мне нравиться (:

  2. Верно! это логично, и при увеличении конкуренции появляются дополнительные бонусы в виде клиентской базы

  3. Очень правильное направление задаешь. Это уже следующий уровень после топорного бизнеса, где есть только Лиды и продажа:)

  4. Добрый день! Очень приятно читать грамотные статьи. Читаешь и убеждаешься, что ты на правильном пути. Сейчас мы работаем над созданием своего сайта и постараемся Ваши фишки внедрить. При этом и без сайта большой интерес представляют партнерские программы. С этих продаж получаем процент, а партнеры развиваются, получая новых клиентов. Тоже и обратную сторону. Спасибо Вам за интересную информацию. Ждем следующих статей.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>